Scaldare una telefonata “a freddo”

Alessandra Brusegan #15JobsChallenge

Continua la mia attività di ricerca clienti tramite le telefonate e non smetto di vivere questa cosa con grande agitazione!!! Il mio compito è cercare informazioni, nomi, indirizzi email e dettagli. Non devo vendere, per fortuna, almeno NON al telefono!

Mi viene in mente che anche il porta-a-porta mi metteva a disagio, ma le telefonate mi sembrano addirittura più difficili qualche volta, perché sono proprio telefonate a freddo.

Cold calling in inglese. Si chiamano così perché sono inattese e improvvise, le persone non mi conoscono e non conoscono l’azienda per cui lavoro e forse, nemmeno sono interessati a ciò che vendiamo.

Io già odio il cold, figuriamoci il cold calling. Vanno assolutamente riscaldate queste telefonate!!

Cerco tips su internet e leggo che la cosa più importante da fare è studiare l’azienda per capire come opera, cosa la rende unica e cercare di immaginare come il mio prodotto potrebbe aiutarli. Ma io questo lo facevo anche prima della #15JobsChallenge! Ci vuole qualcos’altro… qualcosa di potente, di magico quasi.

E mi accorgo di averlo. Io ho una cosa potente e magica, proprio dietro gli occhi. Sta tutto qui, nella mia mente. Sta nel mio modo di pormi e nella mia voce, sta nel saper recitare una parte, nel resettare e ricominciare anche dopo un insuccesso o dopo un grande successo.

“L’obiettivo di queste cold calls NON è vendere, è solo raccogliere il maggior numero di informazioni possibili, scoprire chi si occupa della funzione che mi interessa e intrattenere l’altro perchè abbia un ricordo positivo della telefonata e, magari, parli bene di me”.

Me lo dico ad alta voce, quasi ad ogni chiamata. 

Come un mantra, un po’ serve a tranquillizzarmi e a sciogliere la mia postura, un po’ serve a tenere alta la mia attenzione e per non perdere l’entusiasmo quando le cose non vanno come spero.

In questi giorni ho sperimentato un po’ di tecniche e questi sono i trucchetti che con me funzionano e scaldano un po’ le mie chiamate a freddo:

  1. Mi siedo davanti allo specchio per telefonare, mi metto anche il rossetto, che ridere!! L’idea di avermi davanti agli aglio e di potermi correggere mi aiuta a tenere in ordine l’espressione, la postura, e il tono;
  2. Poi immagino che dall’altra parte ci sia qualcuno che già conosco e che già mi conosce e mi aiuta: in questo modo riesco ad assumere un atteggiamento più sicuro e meno impacciato;
  3.  Inizio con un tono assertivo e blu, con il tono di voce simile a Bond, James Bond e quando chiedo aiuto per trovare ciò che mi serve, immagino di avere davanti uno dei miei figli a cui sto per assegnare una responsabilità importante che mi aspetto che sappiano gestire.
  4. Quando ho la sensazione che mi abbia risposto qualcuno della reception (che, con tutta probabilità, mi inviterà a mandare una mail), allora mi sforzo di fare con calma, di lasciar pensare all’altra persona che mi fa piacere chiaccherarci un istante perché anche io, per lavoro, parlo molto al telefono e capisco gli stati d’animi che potrebbe avere alcune volte…. E poi, se diventiamo “amici” gli chiedo qualche dettaglio in più!
  5. Se invece chiamo un’azienda piccola piccola, mi focalizzo sul fatto che probabilmente mi risponderà qualcuno del reparto vendite o del servizio clienti visto che sono l’ufficio a cui arrivano più telefonate. In questo caso, punto tutto sulla loro innata capacità di servire e aiutare, e mi comporto da cliente, li faccio sentire importanti, indispensabili…  e mi sembra che funzioni!

Ma non sempre la chiamata va nella direzione in cui vorrei che andasse. 

Mi piacerebbe fare una mia statistica personale, ma trovo difficile anche darmi un giudizio!! La verità è mi sembra che gli obiettivi cambino ogni volta a seconda di chi trovo dall’altra parte!! Ci sono momenti in cui l’empatia con l’altra persona è talmente forte che, mi dico, avrei potuto chiedere di più e l’avrei ottenuto. E altre occasioni in cui è difficilissimo anche ottenere un indirizzo email generico.

Ho ancora molto da imparare, credo che al telemarketing dedicherò ancora un po’ di tempo!

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