Come giocare al dottore

Alessandra Brusegan #15JobsChallenge

La mia #15JobsChallenge va avanti e io, irremovibile, continuo a praticare questa vendita porta-a-porta che, come un mostro crudele di fine livello, continua a ferirmi e a rivelarmi tutti i miei punti deboli.

Per chi volesse sapere a quante vendite sono arrivata… ecco la risposta: (ancora) a zero!! Ma sento che ci sono vicina!!! Ora ho capito dove sbaglio e so come rimediare. 

E l’analogia che mi aiuta, stavolta, arriva dai bambini. Perché vendere è un po’ come giocare al dottore secondo me. 

Per tutte queste ragioni.

Uno dei due ha un problema, ma non lo sa ancora

In queste settimane mi sono confrontata con diverse tipologie di venditori che, pur nella loro individuale unicità, sono accomunati da elemento: durante una vendita loro sanno generare, nell’altro, un bisogno che prima non aveva. O di cui prima non era pienamente consapevole. Oppure che prima sembrava solo una curiosità più che un bisogno.

E la vera abilità sta nell’indirizzare e declinare questo bisogno in modo che sia il <paziente> a richiedere l’aiuto del <dottore> e non viceversa.

Il gioco non deve MAI far male 

Per scoprire il problema del <paziente>, nel gioco del dottore, occorre eseguire una serie di esami (come provare la febbre, controllare le orecchie, far finta di fare un prelievo…). È importante, però, che questi accertamenti non siano mai dolorosi, altrimenti si corre il rischio che il paziente si opponga e smetta di giocare! 

Lo stesso vale nella vendita porta-a-porta: gli step devono essere fluidi e graduali perché, se si sente giudicato o aggredito, l’acquirente si mette sulla difensiva. Ed è finita.

La soluzione arriva da sola, cresce nella consapevolezza

Un altro punto che mi sembra fondamentale è quello relativo alla coscienza del problema. Chi sa vendere davvero bene, infatti, sa guidare l’altro dentro alla consapevolezza della sua situazione – piano piano, passo passo – fino a far sì che sia lui stesso ad ipotizzare la soluzione!

Esattamente come il <dottore> del gioco che comunica al <paziente> tutto ciò che riscontra e così, esito dopo esito, fa crescere dentro di lui l’idea di aver bisogno di aiuto. In questo modo la soluzione arriva naturalmente e, a quel punto, sarà l’unica opzione possibile.

Il dottore non si limita a consigliare la cura, la prescrive

C’è un momento, nel dialogo con un potenziale acquirente, in cui tutto, ormai, è chiaro: il problema, la soluzione e i vantaggi derivanti dall’acquisto. Sembra fatta… e invece!!! 

Succede che proprio in questo istante si apre una specie di bivio e, a seconda di come ci si muove, i risultati possibili sono due: la vendita o la non-vendita. Quello è l’stante in cui l’acquirente viene sfiorato dalla pressione dell’incertezza e dell’errore. 

E io (che a questo bivio sbaglio sempre!) ho capito una cosa importante: chi vende deve mostrarsi pienamente accountable della scelta che propone. E, per dare la percezione di essere accountable, non basta prendersi la responsabilità di dire qual è la soluzione ideale, occorre anche mostrarsi pronti a rispondere in prima persona nel caso in cui i risultati futuri siano diversi da quelli attesi. Solo così ci si può permettere di “prescrivere” l’acquisto al cliente.

Se il <paziente>, infatti, non percepisce questa certezza non si fiderà della cura del <dottore> e non la applicherà.

Ecco quindi. Ho perfettamente capito come si dovrebbe fare, ora devo solo farlo.

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