Le 5 I della comunicazione

Alessandra Brusegan comunicazione

Come in un perfetto storytelling, la comunicazione human to human – ovvero orientata alle persone e scritta o pronunciata da una persona – ha bisogno di avere dei cattivi da battere, degli alleati da cui farsi aiutare e un premio finale da raggiungere.

Ecco le mie 5 i preferite per costruire una comunicazione davvero human to human.

I di Inibizione

L’inibizione è una paura infantile e istintiva qualche volta ma, di fronte a qualcuno che ne sa più di noi, davanti ad un professionista di ogni tipo (un medico, un avvocato, un promotore finanziario) abbiamo paura a far domande!

L’inibizione ci ferma: l’idea di fare una domanda stupida, di apparire naïve o impreparati ci fa tacere.

La comunicazione si fa davvero human quando supera l’inibizione. 

Essere un interlocutore umano significa abbattere la barriera della vergogna e attirare a sé le domande dei propri clienti, farli sentire a loro agio nel chiedere.

Anche perché c’è un segreto: quando una persona si permette di fare domande più spontanee, significa che non ha paura di rivelarsi, si sente a suo agio, non alza barriere… e questo genera sicuramente un’apertura, un’occasione di entrare e infilare qualcosa.

E questa è la disponibilità mentale giusta per convincere o almeno per instillare un dubbio, o far nascere un bisogno diverso.

I di Incompetenza, Ignoranza e Inadeguatezza

L’incompetenza è la compagna di banco dell’inibizione.

Sentirsi incompetenti e inadeguati, qualsiasi sia l’argomento, ci fa sentire a disagio, quasi in imbarazzo e ci inibisce dal chiedere, dal domandare, dall’aprirci. 

Stiamo parlando di una sensazione che proviamo tutti ma che in pochissimi sanno riconoscere e guardare in faccia.

La comunicazione si fa davvero human quando riconosce l’incompetenza ma non la condanna.

Essere un interlocutore human significa riconoscere l’incompetenza dell’altro e abbracciarla; significa prendere per mano l’altro e aiutarlo ad entrare nell’argomento e a capirlo senza che si senta sotto esame o senta che percepisca che sta assistendo ad una lezione a lui dedicata.

E anche questa è la disponibilità giusta, quell’atteggiamento che aiuta a convincere e crea spazio per un bisogno diverso.

I di Incentivo

L’incentivo è ciò che serve a risvegliare l’attenzione, a far crescere l’interesse e a (s)muovere le persone.

È una debolezza umana quella di cedere ad un incentivo, è universale e funziona sempre! Crea un legame e fa da apripista a qualsiasi secondo passo. 

Con tutti i clienti del mondo!

La comunicazione si fa davvero human quando incentiva al contatto, quando fa rimanere, quando è piacevole. 

E il migliore incentivo non è lo sconto o la promozione, ma è qualcosa di più umano: è l’attenzione all’altro, l’interesse vero, i feedback positivi, i riconoscimenti rispetto a quello che vale per quella persona. 

Un trigger davvero fortissimo per mantenere vivo un contatto e farlo proliferare è quello di renderlo rewarding, di far sì che generi un piacere dall’altra parte, un accumulo di esperienza, di conoscenza e ricompensa.

I di Interesse

L’interesse è il motore del mondo, ed è la benzina di qualsiasi sforzo.

Peraltro, è anche un elemento base della pedagogia delle scienze dell’insegnamento. Rendere interessante una cosa è il modo migliore per farla entrare e rimanere. Quando, poi, l’interesse passa da un’esperienza fisica, reale, è ancora più potente. 

La comunicazione si fa davvero human quando crea interesse. 

E la modalità più completa e moderna (e straordinaria) per generare interesse vivo è l’edu-tainment!

Ma mi viene in mente una riflessione che ho letto in un libro di Kotler (Retail 4.0): “l’85% dei consumatori di tutti il mondo dichiara di essere disposto a pagare fino a un quarto in più del prezzo base in cambio di un’esperienza rilevante, da ricordare”.

I di Immaginazione

L’immaginazione e il ragionamento sono quello step che, normalmente, deve metterci il cliente!

Una volta che hai preso il tuo interlocutore, lo hai messo a suo agio, gli hai spiegato e chiarito i concetti più importanti dell’argomento e hai risvegliato e aumentato il suo interesse, proponendogli anche un Signor Incentivo… ecco che tocca a lui.

È il momento che sia il cliente a dirsi da solo la soluzione.

La comunicazione si fa davvero human quando porta il cliente a ragionare e immaginarsi con la soluzione in mano. 

Un comunicatore davvero human è davvero super quando sa contestualizzare, illustrare, spiegare e accompagnare fino al punto critico, fino ad un passo dal traguardo per poi lasciare l’altro da solo per un istante! 

Il segreto è lasciare che l’ultimo passo lo faccia da solo, perché è lì che prenderà davvero consapevolezza del suo bisogno e non tornerà più indietro.

E il fatto di arrivare da solo alla soluzione è l’elemento più forte perché è la ragione per cui non lo dimenticherà.

Esattamente come quando capisci da solo chi è l’assassino prima che lo rivelino, non te lo dimentichi mai più!

Una comunicazione human-to-human può dirsi completa ed efficace solo quando avviene nel comfort, quando l’interlocutore è a suoi agio e vuole farsi accompagnare verso una soluzione nuova.

Human is the new black!

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