Cambiare approccio con i clienti

Aggiungere valore alla vita prodotto del cliente

Per emergere tra i propri concorrenti, occorre mostrarsi diversi da loro anche cambiando il proprio approccio nei confronti dei clienti.

Si può, ad esempio, produrre in modo nuovo creando qualcosa di unico o adottare accorgimenti per migliorare la percezione del proprio valore.

Oppure si può cambiare approccio con i clienti migliorando la qualità della reciproca interazione con l’obiettivo di valorizzare gli aspetti più essenziali del rapporto/richiesta.

Ma cosa cambiare?

In un settore o contesto in cui tutti vendono nello stesso modo bisogna inventarsi un modo diverso di prendere contatto con il cliente, un modo per cambiare approccio con lui.

Ascoltare un cliente, guardare dentro le sue parole per leggerci i veri bisogni

Ad esempio: un modo diverso di chiedergli quali sono i suoi bisogni e le sue preferenze, o anche un modo diverso di fargli una proposta, un preventivo.

Un’altra alternativa per far percepire la propria differenza dal resto del mercato può essere quella di accettare modalità di pagamento diverse dagli altri oppure prevedere altri tempi o modi di consegna. Insomma, sono centinaia e centinaia le strade in questo senso. In ogni caso, però, il focus del cambiamento deve sempre essere il core del prodotto o della propria identità aziendale. Toccare l’emozione principale è la chiave per ottenere dei risultati.

Facciamo alcuni esempi

Abbiamo detto che cambiare approccio nei confronti del cliente può significare molte cose, ad esempio cambiare:

  • il modo in cui si individuano i suoi bisogni
  • il modo con cui si invia una proposta/preventivo.

Individuare i bisogni del cliente in modo diverso

Di questi tempi siamo tutti abituati a subire pubblicità e proposte, no? Riceviamo newsletter via mail, messaggi e notifiche push sul telefono, annunci sponsorizzati sui social e, come non bastasse, i video che scegliamo sono preceduti e intervallati da messaggi pubblicitari. Riceviamo volantini nella casella della posta, vediamo cartelli, poster e camion vela; sulle vetrine sconti e promozioni e al supermercato banchi e isole piene di offerte del giorno, della settimana, del mese….

Siamo inondati di pubblicità e di nuove proposte, continuamente

Ma nessuno ci chiede che cosa ci serva realmente.

Chiedere questo ad un cliente è un già un ottimo punto di partenza per iniziare a distinguere la propria offerta commerciale indipendentemente da quale sia il bene o il servizio che vendiamo.

Una chatbot personalizzata con un funnel di vendita

Torniamo a farlo parlare questo cliente! Facciamogli delle domande e capiamo esattamente come migliorare la nostra proposta perchè tocchi proprio la corda giusta che lo faccia acquistare. Solo facendogli domande e ascoltandolo possiamo capire quali sono i problemi che deve risolvere, le leve che lo muovono e quali sono le emozioni che cerca.

Certo, l’ideale sarebbe farlo in modo divertente, coinvolgente e senza che sembri un interrogatorio destinato ad una vendita! Ce ne sono di modi, qui, vediamo un esempio: la chatbot e il funnel di vendita!

In sostanza, si interagisce con un via chat: la comunicazione però non è lasciata ad una persona, ma ad un robot che fa domande predefinite e adegua la sua strategia a seconda delle risposte che riceve. Il CTR di questo strumento è, di solito, oltre l’80%. Consente, inoltre, di creare un funnel di vendita efficace ma anche leggero e spensierato se occorre.

Si possono scrivere testi (e alberi di domande e risposte) davvero customizzati sul tuo business. Si può scegliere di toccare le corde connesse al tuo prodotto, di parlare dei concetti chiave della tua identità e comunicare in modo delicato ma funzionale tutte le tue peculiarità. Il tutto, però, facendo parlare il tuo cliente, facendo dire a lui cosa gli piace e di cosa ha bisogno.

Ovviamente, io sono a disposizione per aiutarti su questo tema. Ho scritto chat brillanti e garbate con CR, tassi di conversione,  oltre il 20%.

Fare una proposta in modo diverso 

Abbiamo un lead, bene, ora facciamo un’offerta. Ma come?

Di solito come si fa? Si fa un documento, un testo scritto con delle immagini, oppure una presentazione cartacea. Sempre le solite cose.

Ma ci si può distinguere anche in questa fase, vediamo 2 esempi: un video preventivo/proposta e una presentazione multimediale.

Un video: breve e intenso

Montare un video con uno storyboard personalizzato, con footage e immagini toccanti e intonati alle emozioni del prodotto, con un ritmo adatto a ciò che si vende. 

Ecco un esempio: la presentazione di un progetto nel mondo del vino. Si è trattato di incuriosire e attrarre un target sofisticato e appassionato di vino verso un blog che ha, come obiettivo, quello di approfondire i profili sensoriali dei vini per accentuarne il godimento, l’esperienza e il ricordo. Non ci sono prezzi né altre informazioni in questo video, ma è un esempio di video di presentazione. 

Presentazione video di un progetto

L’ho personalmente realizzato, peraltro, senza fare riprese e utilizzando solo footage gratuiti.

Una presentazione multimediale

Prezi è anni luce avanti – rispetto agli standard cui siamo abituati, es. Power point- in tema di presentazioni aziendali di riorganizzazioni, di progetti, di business plan. (Finalmente!) pitch curate, intense e interessanti.

Una presentazione creativa quindi, dinamica e animata. Posso farla io per te e, con questo strumento possiamo presentare qualsiasi cosa, anche un preventivo se serve. Stop alle classiche slide che si succedono le une alle altre in un ritmo sempre uguale, con quella struttura fatta sempre di titolo, corpo e immagini.

Questo tipo di presentazione multimediale si fa sempre da uno schermo ma permette di navigare tra gli argomenti nell’ordine in cui lo si vuol fare, dando priorità a quello che conta in ciascun momento.

Una presentazione con Prezi

Abbiamo visto 3 esempi di strumenti e modalità per cambiare approccio con il cliente e rivoluzionare la propria modalità di interfacciarsi con lui: con maggiore empatia, rispetto, considerazione e reciproca stima. 

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