Attirare l’attenzione

Pavone che sa attirare l'attenzione

Quando si entra in una stanza piena di persone e si ha qualche cosa da dire, bisogna attirare l’attenzione. Quando ci si avvicina ad un nuovo mercato saturo di concorrenza, bisogna attirare l’attenzione. In genere, non basta aspettare che qualcuno di accorga di noi, bisogna attirare l’attenzione.

Immagina di essere su un treno…

Attirare l’attenzione di un interessante sconosciuto

O meglio, immagina di essere dentro uno scompartimento di un vagone.

E immagina di avere un uomo di fronte a te: a guardarlo bene è davvero un bel tipo, anzi il tipo giusto per te. Carino, non esageratamente curato né trasandato, né troppo elegante o eccentrico. Ma che fare per conoscerlo, per iniziare almeno a parlarci?

Prima di tutto, anche a seconda di quante altre persone ci sono nello scompartimento, occorre far in modo che ti noti.

Modalità e stili per attirare l’attenzione

Immaginiamo che ci siano altre persone nello scompartimento e che l’interessante sconosciuto sia preso da una lettura appassionata e non abbia ancora alzato la testa. 

Un po’ come un cliente che ha già il suo fornitore di fiducia e non ha nessuna intenzione di valutarne un altro; oppure un cliente che non pianifica affatto acquisti nel tuo settore.

Vediamo qualche tecnica per abbordare lo sconosciuto e anche il cliente!

Incrociare lo sguardo

Senza dimenticare come non si attira l’attenzione, il primo modo per far percepire la tua presenza allo sconosciuto è quello di guardarlo.

Sguardo donna bellissima
Impossibile non accorgersi che qualcuno ci sta guardando

Fissarlo (senza sembrare una stalker) in modo costante, ma intermittente e senza mai abbandonare. Non si sa come mai, ma ognuno di noi percepisce se è guardato da qualcun altro. Il senso senso, o forse la semplice visione periferica dei nostri occhi ci avvertono se siamo sotto lo sguardo di una persona. Prima o poi lo sconosciuto si accorgerà che stai guardando proprio lui e si domanderà perchè.

Fissare un cliente è impossibile, ancora di più se sono le aziende a doversi vedere. In questo caso la similitudine funziona al contrario: creare occasioni in cui il cliente veda la tua sede, il tuo logo, la tua immagine. E far sì che ne sia colpito, anche senza particolari interventi da parte tua.

In generale questa dello sguardo non può considerarsi né una mossa, né un tentativo vero e proprio. E’ solo una preparazione a cui devono seguire altre mosse.

Fare una domanda

Fare una domanda, iniziare una conversazione, aprire uno scambio di idee: se è fatto con delicatezza e senza sembrare banale è l’inizio di una relazione. Che potrà trasformarsi e crescere, oppure esaurirsi e morire.

Ma che domanda fare? Prima regola: mai fare domande a risposta chiusa: <sai se il treno è in orario?> o <qual era l’ultima fermata?>. Il rischio qui è che lo sconosciuto risponda rapidamente e torni ad immergersi nella sua lettura.

Come chiedere ad un potenziale cliente: <ti serve un nuovo fornitore di comunicazione?>. No, grazie. Ecco, è finita qui, non puoi aggiungere altro!

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Ma che domande fare ad un cliente?

Perché nasca qualcosa da quell’incontro, occorre approfondire alcuni elementi. La seconda regola, quindi, è fare domande che portino l’altro ad aprirsi, a parlare e a raccontarsi. Sarai tu con le tue risposte, con le domande successive e con le tue espressioni a mostrargli che sei interessata a conoscerlo meglio e che vorresti di più di qualche risposta. Ad esempio: <Hai mai provato ad immaginarti la storia delle persone che ci sono accanto a te su un treno?>, <Facciamo una gara: quanti film conosci che sono ambientati su un treno?>.

Con un cliente vale a stessa regola. Chiedere prima di rispondere. Conoscere prima di proporre. Se un cliente sente che dall’altra parte c’è un interlocutore intelligente che fa domande che riescono, addirittura, ad aprire una riflessione dentro di lui, ecco, quel cliente si sta già spostando dalla sua routine. Via libera, quindi a domande sui suoi programmi futuri, sulle sue aspettative, paure e insicurezze. 

Fare una mossa azzardata

L’uomo si è accorto che lo guardi ma è tornato sul suo libro. Oppure ha risposto pigramente a qualche domanda ma ha riabbassato la testa e ricominciato la lettura. Un po’ timido forse, un po’ riservato o magari non è proprio interessato. Meglio accertarlo subito, così, non stai a perderci altro tempo. 

Lanciarsi oppure no?

E’ il momento di agire: la portata dell’azione, però, la devi sentire tu. E dipende certamente dalle sensazioni ha ricevuto nei vostri precedenti contatti. Rispondeva in modo fluido e divertito o ruvido? Che cosa comunicava il suo linguaggio non verbale?

Se senti che anche lui è vagamente interessato, puoi chiedergli di mettere via il libro e di continuare a chiacchierare insieme. Oppure di sedervi più vicino per non disturbare tutti. O puoi mostrargli l’itinerario che hai in mente nella meta che state raggiungendo, o spiegare perchè hai preso in treno anziché la macchina, raccontare una cosa divertente successa aduna tua amica, ecc.. Un approccio sempre delicato ma diretto, controllato ma determinato è la strada per trasformare questo incontro in qualcosa di più.

Anche con i clienti si ricevono e si catalogano gli stessi feedback: come rispondeva alle domande? sembrava interessato a quello che hai da dire? La mossa in questo caso è una call to action: fagli prendere un appuntamento, invia una proposta, o lancia una promozione speciale da cogliere al volo.

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